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	Apresentação CELSO SKRABE Presidente da ABMS - Associação Brasileira de Marketing em Saúde; diretor da Exímia Comunicação Ltda.; diretor do portal de buscas G3 Hospitalar; editor da revista SaúdeBest; criador dos Prêmios Hospital Best e Top Hospitalar; realizador do HospDesign – Concurso Brasileiro de Design na área hospitalar; editor do Caderno Especial Hospital Best (encarte no Jornal O Estado de S. Paulo); consultor em Marketing na área da saúde; autor do livro "Como Tornar-se um Campeão de Vendas" (Ibrasa).

Seminário destinado à formação de pessoal de vendas para atuar em Business to Business no setor de saúde.
Aborda uma visão das técnicas de venda e negociação no contexto do mercado Business to Business da saúde. Apresenta uma série de fundamentos da venda, mas também traz conceitos avançados que são úteis para quem deseja um mapa de navegação entre as armadilhas das grandes negociações.

PÚBLICO ALVO
Empresas que atuam ou tem interese em atuar no ambito do mercado hospitalar brasileiro fornecendo equipamentos, produtos e serviços

TEMÁTICA

• O papel socioeconômico dos negócios e a venda como instrumento para a criação de prosperidade.

• Entendendo o mercado - Características das transações comerciais no setor de saúde.

• As etapas da Venda

• A equação da venda e a agregação de valor.

• Como entender o cliente e descobrir suas necessidades explícitas e não explícitas.

• Descobrindo o lado oculto - A negociação pela ótica cabalística

• A cadeia de valor como ferramenta para construir parcerias e relacionamentos duradouros

• A teoria dos papéis de Moreno e os papéis complementares do vendedor e do comprador

• A Lei de Camões e a mudança de paradigma

PROGRAMA
8:30 as 09:00	O papel socioeconômico dos negócios e a venda como instrumento para a criação de prosperidade;

09:00 as 10:00	Definindo o mercado - Características das transações comerciais no setor de saúde brasileiro. O velho versus o novo paradigma. A venda como um processo. O supply chain na área hospitalar.

10:00 as 10:20	Coffee Break

10:20 as 11:20	Conceitos fundamentais - As etapas da venda - A equação da venda - A agregação de valor - A lei de Paretto e a curva ABC.

11:20 às 12:10	A seis etapas da reunião de vendas.

12:10 às 12:30	Como entender o cliente - A importância de conhecer a realidade do cliente como meio para descobrir as suas verdadeiras necessidades explícitas e não explicitas.

12:30 as 14:00	Horário livre para Almoço

14:00 as 15:00	A teoria dos Papeis de Moreno e sua aplicação no contexto dos negócios.

15:00 às 15:30	A cadeia de valor como ferramenta para construir parcerias sólidas e relacionamentos duradouros.

15:30 as 16:00	A Lei de Camões e a mudança de paradigma;

16:00 as 16:20	Coffee Break

16:20 as 17:30	Descobrindo o lado oculto. A negociação pela ótica da Kabala.

17:30 às 18:00	A venda como caminho para o sucesso - Exemplos e "Cases".

18:00	Encerramento e entrega dos Certificados de Conclusão

Data em São Paulo - 07 de Novembro de 2006

Horário : das 08.30 às 18:00 horas

Local: Hotel Eldorado Boulevard
Av. S. Luiz, 234
São Paulo-SP

INVESTIMENTO:

Inscrições até 20 de Outubro de 2006 - R$ 500,00

Inscrições até a data do evento - R$ 600,00

Obs. 1. Mais de uma pessoa da mesma empresa: Desconto de 10% a partir da segunda inscrição.

Obs. 2. Associados da ABMS - Associação Brasileira de Marketing em Saúde: desconto adicional de 10 %.

Incluso: Coffee Breaks, Almoço, Material Didático e Certificado.

Informações e Reservas - Fone (11) 3872-2190.